广深赴美生子医院

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刚刚生完**的小张经常需要推着孩子去给客户咨询。

每个人的朋友圈里，似乎至少有一个卖保险的朋友。近年来，加入保险行业的人越来越多，“妈妈”是不可忽视的一个群体。记者发现，这些妈妈中有的从事建筑师、记者、大学老师……是什么促使她们放弃原本优越的工作，转行卖保险？能赚到钱吗？

小翟（右）到客户公司签订保单并讲解保险条款。

为什么选择销售保险？

小翟原本是一名有十多年从业经验、收入不菲的建筑设计师，也是两个女孩的妈妈。36岁的她重新规划人生，放弃了建筑设计师的工作，转行做了一名保险推销员。

谈及初衷，她说：“我家是重病的见证者，父亲40岁时因重病失去了事业和梦想，家里因此背负了沉重的经济压力。我长大后非常害怕生病，尤其是当了妈妈之后。”她想买保险，但找不到合适的销售员咨询，于是到保险公司学习。上了一个星期的早课后，她从就职的房地产公司辞职。“我看到高素质的销售员完全凭能力就能挣到高收入，所以决定试一试，这样我的职业才能更自立、更持久、更有价值，而不是被无休止的加班、出差、人际斗争所消耗。”

同时，时间权力也是她较看重的因素。“现在我可以自立在三个孩子（大女儿、二女儿和事业）之间切换，每一分钟都能用好。送孩子上兴趣班，我随时可以打开手机切换到工作模式，不会错过孩子的家长会、庆祝活动，不会错过孩子成长的每一步。”

小杨是一名追求高品质生活的记者，也是一名妈妈。她一直想找一份要求不是太高，不需要坐办公室的工作，但同时收入也不能太低。通过购买保险，她对研究各家公司的产品产生了兴趣，也发现身边也有不少人有同样的保险需求，但普遍对条款不甚了解，急需靠谱的朋友指点。而目前的销售人员能力参差不齐，只能做简单的销售，不能满足大家的保险或理财需求，于是她投身于这个行业。

小刘之前是一名高校员工，父亲病重去世时没能陪伴在身边，她感到很。生完**后，如何陪伴孩子成了她的首要问题，时间自在成了她较大的需求。“卖保险让我自在，可以花更多时间照顾孩子。当了妈妈后，我自然把家庭放在位，希望能多花点时间陪伴家人，而不是长时间加班。同时，我也不想把多年的所学付诸东流。保险让我可以继续发挥自己的才能，为身边的人选择合适的产品，在帮助别人中实现自我价值。”

小张也是一名高校老师，曾留学美国，目前在高校教授经济学课程，拥有美国CPA证书。与小刘不同，她并没有打算全职卖保险，而是选择兼职。她表示，一方面，学生的认可是她不放弃教学的动力。另一方面，保险生意好不好，与全职兼职无关，更多的是与岗位、专业性和方法有关。

当被问及为何选择卖保险时，小张说，自己在国外留学时了解到保险的重要性，回国买房生孩子后，家庭财务承受不起任何崩盘，自然而然地想到了买保险。但她发现每个销售人员都说自己的保险好，她很迷茫，没有选择，也没有专业人士能解答她的疑问，较后只能用自己的专业知识去比较不同公司的价格。

她认为，像她这样的自立保险顾问市场很大。她说：“也许国内保险销售员的名声不太好，但在国外，这是一个有尊严、有价值的角色。当我向别人介绍自己是保险顾问时，我并不觉得卑微。在目前鱼龙混杂的保险市场，我希望做一股清流，正本清源，改变保险行业的生态。另外，在与客户的接触中，我可以分享他们的喜怒哀乐，参与见证他们的生活，丰富自己的人生，也很高兴能给他们带来保障。”

通过采访，记者发现，妈妈们选择销售保险较大的因素是时间。当妈妈后，她们的生活和工作都有多个核心，希望兼顾家庭和事业，赚取一定的收入。自在的时间安排是前提，而这个问题在保险销售员这个职业上似乎得到了解决。同时，在高学历妈妈们眼中，学习保险是一种乐趣，能用专业技能帮助别人制定保障计划，从而实现自我价值也是打动她们的因素。

卖保险能赚钱吗？

虽然时间自在是较大的诉求，但对收入有期待也是人之常情。随着越来越多的妈妈在朋友圈卖保险，记者不禁疑惑，卖保险到底能不能赚钱？

小翟告诉记者，保险销售没有，公司也不提供五险一金。收入全靠绩效和**。分为新单首单和老单续单。首单占总保费3%左右，第二年续单约0.5%，第三至第五年续单0.3%。之后就没有，**比例按照绩效分配，大概是总保费的1%-3%。具体比例各个公司略有不同。另外，如果你是销售团队的负责人，还有团队管理收入。“我的主管是一个40出头的师姐，带了30多人的销售团队，不用亲手做绩效，年薪稳定在百万以上。”

小刘说，前年是她卖保险的年，半年后就升职为业务经理，实现了全年收入与原来持平的目标，第二年就实现了收入翻倍的目标。

兼职做保险销售的小张透露，自己是公司业绩的员工之一，目前保险收入比当老师的收入还高。她认为，这笔收入与工作成正比，体现了她的价值。如果只是当老师，不申请科研项目，不做其他项目，收入不足以支付之前的学业开支和未来的养老需求。

“很多客户容易产生误解，以为我们赚钱很容易，其实我们要提供终身责任和服务，光签合同是不够的，如果发生索赔，我要为客户争取较大的利益。”小翟说，“这个行业，优胜劣汰的道理很清楚，我们要用心经营，不断拓展市场，做得好的，靠老客户加保，不断推荐新客户，就会越来越容易。”虽然她去年的收入还不及建筑设计师的一半，但她目前是公司的销售，还培养了自己的营销顾问团队。

夏日的街头，小刘带着两个孩子给顾客送保险单。

保险代理人收入增长的背后，付出的艰辛只有他们自己知道。

北京城市面积大，堵车是常态，见一个客户往往要一整天，因为没人照顾孩子，小刘每次出门见客户都要带着不到3岁的孩子。北京这几天高温不断，她在朋友圈发文：“我是一块幸福的烤肉，每天走在北京街头。”调侃中满是苦涩。

此外，很多客户选择在节假日见面，因此销售人员不得不牺牲家庭时间来参加约会。工作自在也意味着休闲时间并不自在，所有时间都可能变成工作时间。尤其是母亲，她们经常需要在哄孩子睡觉后工作到深夜。

业内人士表示，从大数据来看，保险从业人员平均收入不高，可能与入行门槛低有正相关。个人收入与专业能力息息相关，符合“80/20法则”。一家中大型寿险公司的经理透露：“我们公司每年新增10万保险从业人员，一年后就会裁员9万人，流失率很高。”

保险行业有一句话：卖保险的年，靠的是人脉和关系，之后才是专业能力和开拓能力。小张说，在原，很多人买保险都是基于对卖保险的亲朋好友的信任，在不了解险种的情况下就买了，大多数保单都是靠个人关系。但她发现，其实有一群人，是希望找专业人士来科学规划、合理配置保险的。她瞄准了这个群体，“我不代表保险公司，我只为客户利益发声”。她建立了原创公众号，普及保险知识，展现专业性，进而提高转介率。

小张说，保险从业人员“掉薪”的平均时间为一年，等到人脉耗尽，职业生涯也就结束了，只有少数专业的人能走得更远。记者观察发现，很多全职妈妈工作一段时间后，就处于“半休”状态，不少人已经悄然退出这个行业。

一位“妈妈”保险代理人的朋友圈截图谜题（经多位受访者认可）。

你会屏蔽卖保险的朋友吗？

卖保险的妈妈们把朋友圈作为主要的推广渠道，几乎每天都会发一条或几条，有的直接发产品信息，有的发签约结果，有的展示参加过的各种培训课程，偶尔也会发一些家庭生活。

朋友会这样屏蔽卖保险的人吗？受访者对这个问题看法不一。有的表示毕竟都是朋友，宣传不会干扰到生活；有的表示只要不是充斥屏幕的宣传都可以接受；有的表示现在大家普遍认可保险的价值，有个了解相关情况的业内朋友也是好事。还有人很有观察力的表示：“我看了以前卖保险的同事的朋友圈，发现他们同事都是各个行业的人士，感觉这个行业的人也在升级，保险也卖得专业一点。”当然也有人表示如果跟某人不熟，只是卖保险的，还是会屏蔽对方的朋友圈的。

小翟说，自己也曾担心被封号，但后来坦然接受。“我不喜欢发产品信息，怕打扰到大家，也从来不强行推销保险，我更喜欢做危险顾问，普及保险的意义。有的客户暗中观察我两年，较近才下了一笔大单。入行两年，我渐渐意识到，人品、初心、态度很重要。我觉得普及保险的社会意义比赚钱更有价值。”

近年来随着公众保险意识的增强，保险行业发展迅速。《2017年保险统计数据报告》显示，2017年保险行业实现原保险保费收入10.1亿元，同比增长18.16%。看来，微信朋友圈卖保险赶上了好时机，比以前更有优势了。

不过，业内人士表示，保险线上直销正在成为新趋势，通过支付宝、微信、各类APP可以自己下单购买保险，费率更低，同时还可以成为线上保险推广员，通过推荐别人买保险赚钱。这些线上渠道会挤压传统线下渠道的空间，如果以后只在朋友圈卖保险，销售员的生意会越来越难做。

对此，小张表示，网络直销保险确实会给保险代理人带来一定冲击，但她相信“专业的人做专业的事”，保险顾问可以为客户家庭提供一整套长期的保障方案，同时还能识别一些虚假宣传的网络产品，这是网络直销保险无法替代的。

小翟表示，网络直销保险对客户来说是好事，速度快，省去机构费，这个趋势对普通销售员冲击很大，“但我不担心，因为高净值保单还是需要专人服务的，高学历、高素质的销售员会越来越受到客户的认可。”

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