非品牌企业OTC运作——黄金单品突破

产品的品牌力弱，销售指标过高，销售利润偏低，企业未来发展方向不明朗，是目前很多非品牌OTC企业的困惑，我们的营销突破点在哪里？到底怎么运作突破企业发展中的瓶颈？

目前很多普药产品的OTC企业缺乏核心产品的建立，企业手里有很多“流通型产品”，很多产品“有上百个厂家批文”，最少的也有5家以上生产和销售，企业竞争在初级阶段。“为什么别人的产品比我们能高3倍的价格，销售量还比我们大”很多老板起步初期采用是低价策略，但发展到一定阶段，纠结于是否队伍直营和招商，纠结于控制到那一营销层级，现在大家都在希望是OTC控销模式解决目前的困境，葵花、修正、仁和成功了，我们呢？

我就近年来收购几个年销售规模为5000万的以下的普药企业经营中所遇到的问题，解决办法和各位分享。

背景：原企业是以招商模式运营，销售人员不过10人，基本上都是电话招商和为“品牌企业”贴牌为主。当收购后，企业开始自己商务（普药）一级、二级模式和OTC模式运作，反而经营矛盾更加突出。其实以上的这类企业在中国有很多原招商运作最核心的优势“成本优势”，销售的原动力，来自于“价格”。新的队伍，新的运营模式带来了最主要的成本优势不再，企业何去何从。

企业在运营中的优势到底在哪里，企业在未来中需要做什么？是每一个管理者需要思考。“渠道费用增加+人员费用增加+管理费用增加”原扁平化的优势不再。

“黄金单品突破”=销售规模突破+价格突破+模式突破+后台体系突破，取代“成本优势”成为新的起点。

1、销售规模：从核心单品突破，企业不缺产品，企业缺的是如何从众多产品中选择一个快速成为品类前三强的产品。

2、价格突破：当低价策略不在，按阶段提价重新将价格链再分配就是核心。

3、模式突破：原有的销售为主的行为，转变为总部策划，地区执行的混合营销模式，过程管理大于结果管理，销售队伍的要求更高。

4、后台体系：企业的财务处理能力，物流能力、生产的产能是否支持等等。企业转型历来是痛苦的，每个企业在这个阶段无论从战略上，还是战术上都要经历这个过程。学费是要教的，资本整合的年代，快速单品突破，实现企业的转型才能在资本市场上有更大的舞台。